フレームワークとしてのAIDMA(アイドマ)

概要

 AIDMA(アイドマ)とは、消費者の購買行動プロセスを表す代表的なモデルです。
 アイサス(AISAS)など、同じようなものもありますが、最も有名なものがAIDMAでしょう。

 このAIDMAについて説明するとともに、フレームワークとして利用する方法を説明します。

AIDMA

 このモデルにおいては、消費者は、次のようなプロセスを経て、商品・サービスを購買するとされます。

  ①Attention(注意)
   注意となってますが、まずは消費者は、商品・サービスを認識します。

  ②Interest(関心)
   認識した商品・サービスに関心・興味を持ちます。

  ③Desire(欲求)
   関心や興味がより強くなると、欲しいという欲求が出ます。

  ④Memory(記憶)
   欲しいという欲求は一時的かもしれませんが、次に、しっかりと記憶にその商品・サービスが刻み込まれます。

  ⑤Action(行動)
   最後は、商品・サービスを購入することになります。

 なお、AIDMAの5文字は、これらのアルファベットの頭文字をとったものです。

 これらのプレセスを聞くと、なるほどと思いますが、それだけで終わってしまうのはよくありません。
 (ただ実際は、知識として知られているだけのほうが多いように思います)

 ただ、これ自体は、しっかりとしたフレームワークになるので、知識ではなく利用することを考えましょう。

フレームワークとしてのAIDMA

 ある販売したい商品・サービスがあるとします。このとき、AIDMAのフレームワークを使って、検討してみましょう。
 
  ①顧客の現状把握
   まずは、顧客が、5つのプロセスにおいて、どのような態度をとるのかを検討します。

  ②プロセス移行
   現状の顧客が、次のプロセスにどれだけ移行するのかを推測します。
   (データがあればいいのですが、なければ、予想で対応するしかありません)

  ③各プロセスにおける対策
   このとき、それぞれのプロセスにおいて、どのような対策をとるのを検討します。

  ④対策に対する予想
   対策をとった結果、どのようになりそうなのかを予想します。

  ⑤検証
   対策を行い、実際にどうなったのかを検証します。

 ある飲食店の外観対策を考えるとします。
 このとき、次のようなフレームワークを考えます。

  ①顧客の現状把握
   まずは、それぞれのプロセスにおいて、顧客がどのような状況にあるかを埋めていきます。
   例えば、上記の例で、注意は「店舗の外にある看板を見る」とします。

  ②プロセス移行
   そして、現状、それぞれのプロセスから、次のプロセスに移行する割合を予想します。
   例では、注意から関心に移る顧客は50%としています。

   このとき、来店数は分かるので、行動に数字を入れます。
   例では、1日50人来店があるとしています。そうすると、現状は、約317人が看板を見ているという予想ができます。

  ③各プロセスにおける対策
   その上で、対策をとることを考えます。
   例では、注意で「のぼりを設置」して、10%程度、店に気づいてくれる人が増えるとして、350人注意してくれるとしています。
   また、関心を高めるため「外のメニュー表に写真を入れ」、関心から欲求に移行する割合が70%から80%に上昇するとしています。

  ④対策に対する予想
   他は変わらないとすると、最終的には、来店数が50人から63人に増えると、予想されます。

  ⑤検証
   あくまでも予想であり、実際に対策を行ったうえで、数字を検証します。

ポイント

 上記の通り、予想を積み重ねたもので、それが本当に正しいのか、うまくいくかは分かりません。
 データがあればいいのでしょうが、ないことも多いと思います。

 しかしこのフレームワークのポイントは、「顧客の状況」「移行割合」「対策」を可視化・明示化することです。
 可視化・明示化していなければ、対策をしても、どこが正しかったのか、どこが悪かったのかなどの視点すら分かりません。

 しっかりと可視化・明示化し、モデル化することで、検証がやりやすくなります。その意味で、本当のこのフレームワークのポイントは、検証可能性を高めるという点にあるともいえるでしょう。

 最後に、エクセルのフォーマットを添付しておきました。
 ご自由にダウンロードして、お使いください。

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